“智能灯光设计 + 服务能力培训”双核驱动爱奇光电的 Koolight 照明营销利器

　　江南体育“顾客见到设计效果图后，刚完工的吊顶说拆就拆。”爱奇光电位于佛山的经销商“相当酷”负责人覃雪娥，回忆门店初次使用酷家乐进行设计谈单时，顾客因为满意方案效果，毅然决定把已完工的工程推倒，根据新规划重新施工，“耽误工期不说，凭空还多花了装修钱，这笔账不难算，可是它就这么发生了。”

　　作为从广东中山灯饰照明产业带成长出来的专业定制照明制造商，爱奇光电在国内的商业照明市场坐拥一席之地：香港中银大厦、重庆西南证券大厦、北京中关村经济论坛项目，以及深圳四季酒店、西安希尔顿酒店、山海美术馆，这些城市地标级建筑物的室内空间智能灯光体系，都是爱奇光电的项目“作品”。

　　可是随着“见光不见灯”的无主灯装修风格兴起，商业照明常用的多种光源组合的灯光设计方式，进入到了家用照明领域。商业照明和家用照明的边界愈发模糊，爱奇光电也凭借过往在商业照明的研发、设计和施工等环节的经验优势，顺势入局家用照明。新的市场，需要面向新市场终端“劈山拓海”的设计营销工具，爱奇光电找到了酷家乐。

　　2023 年 2 月，爱奇光电与酷家乐基于“酷家乐 Koolight 智能照明解决方案”达成合作。

　　合作后，计划用于家居照明产品设计展示的酷家乐，在爱奇光电投标商业工程项目过程中，先派上了作用。以会所项目为例，爱奇光电企业总部的设计师，除了规划场景必备的灯具点位图，还使用酷家乐照明设计的内容产出物嵌入提案内容，全方位地展现项目白天、夜晚、周末等差异化场景的灯光呈现效果。

　　“商业照明的企业客户需求越发细腻，我们的产品和服务也应该精益求精，以我们的更专业服务专业工程项目。”爱奇光电副总经理常学和说，“酷家乐 Koolight 智能照明解决方案丰富了投标项目的提案内容，创新提供了场景化体验。”

　　深入到产品研发，以及后端的设计营销、消费需求决策，商业照明与家居照明仍然泾渭分明：商业照明工程以大批量采购、公开招标为主，对照明产品的选择往往采纳厂商的照明设计师的建议，企业采购关注产品的光照参数等技术指标，以及产品品质、稳定性等实用性指标。而家用照明则是消费者个人拍板，产品外观和效果优先考虑。

　　从商用到家用的体系开拓听起来复杂，对于爱奇光电并不是件难事，自创立起初，爱奇光电就尤其重视产品技术研发和创新，不仅拥有中山市市级标准实验室，更是手握发明、实用新型、外观设计等专利 70 余项。

　　具体到产品端，爱奇光电团队基于“三审三沟通”（三方意见沟通、三次产品审核）的研发原则，采纳领域专家、设计师、代表表经销商等三方意见，结合工艺、成本等维度，在产品初稿完成后，再做第二遍、第三遍审核改进，最终研发出“阿卡丽系列”，在产品高性能基础上改进了漏光、散热等功率受限问题，做好性能平衡的同时，打造了一套可视化配光曲线，深度满足家用照明需求。

　　阻力在于产品面向终端消费市场的落地和推广。常学和的描述中，爱奇光电 2020 年跨界家居照明领域后，做过设计营销的布局，尝试过用 DIALux、CAD 设计画图，但最终落地结果不尽如意。结合过往不太顺利的经历，要求经销商出人出力尝试再变革，很多人畏难了，“不愿意”。

　　然而，把经销商作为销售环节的单一定位已不合时宜，对于经销商的支持 —— 含市场调研、方案落地、广告设计、店面装修在内的一整套赋能体系，需要增加企业总部从上至下的智能灯光设计与服务能力培训。

　　破局的，正是开头提到的爱奇光电佛山“相当酷”门店。2023 年 4 月，爱奇光电联合酷家乐打造“赋能门店，智赢未来”项目。佛山“相当酷”是爱奇光电经销商体系的首批加盟商，门店负责人覃雪娥对家居照明产品熟悉，且对智能照明设计充满兴趣，就主动扛起了标杆店面“打样”的重任。

　　“酷家乐工具培训结束后，培训老师朝宁要求出一套完整的设计方案，我们选择了正在谈的一位门店消费顾客。”覃雪娥说。她补充表示，该顾客当时已经定好了整体设计方案，进店只是想看看可以配置什么灯具单品。

　　“当客户看到酷家乐效果渲染图后，立刻改变了主意，约当天下午见面沟通。等到方案沟通完，顾客确定原先规划的吊顶与整体装修风格不匹配，二话不说，就要求师傅拆掉了才装好的吊顶，选择了我们的设计方案。门店实现了从单品购买到整体智能照明解决方案的交付。”覃雪娥说。

　　对于灯饰照明的经销商而言，这是获客方式和营销效率的极大突破。“更加丰富、更加高效，更加主动”。常学和表示，灯饰照明门店的客流，过往大多来自同行带单、老客带单，以及展厅参观的自然流量。“有了酷家乐后，经销商成单转化的商业闭环又回归到了产品和门店自身。而原先需要专业设计师用数天才能设计的方案，如今三小时就可完成。设计师还可以制作不同情景下的灯光变化视频，发到抖音、视频号等自媒体平台，吸引潜在消费客群。”

　　迈开商业照明、家居照明两条腿走路的爱奇光电，对家居照明新市场的攻城略地增添了信心，“下一步，我们计划向全国 100 多家经销商推广酷家乐 Koolight 智能照明解决方案，期待下半年有个大爆发。”常学和说。

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